OTC零售渠道·零售终端动销与联合用药实战
OTC零售渠道·零售终端动销与联合用药实战 2天课程大纲
培训课程名称：OTC零售终端动销与联合用药实战
培训课时：2天（每天6小时，合计12小时，含理论+案例+实操演练+通关考核）
培训对象：OTC终端业务员、区域销售代表、药店店长、连锁药店店员、终端推广专员、渠道招商人员
课程定位：落地实战型课程，摒弃空泛理论，聚焦药店终端核心盈利能力，解决店员不会荐药、不懂联合、终端不动销、促销没效果、连锁合作难维护等核心痛点，全方位提升OTC终端运营与动销转化能力。
课程目标：
- 掌握常见慢病、常见病标准化联合用药方案，提升门店客单价与复购率
- 熟练掌握标准化店员培训流程，可自主开展门店内训、赋能终端团队
- 精通终端陈列标准、促销活动策划落地方法，快速激活门店动销
- 掌握连锁药店谈判技巧与客情维护方法，稳定渠道合作、提升终端覆盖率
第一天：联合用药专业能力 + 店员标准化赋能（夯实终端核心销售功底）
核心主题：专业筑基——会问诊、会搭配、会带教，解决门店“不会卖、卖不动”的底层问题
上午 9:00-12:00 模块一：OTC常见病&常见慢病联合用药实战精讲
课时：3小时
课程内容：
- OTC联合用药底层逻辑与原则
- 联合用药核心优势：对症增效、减少复发、提升客单、强化患者依从性
- 安全用药底线：配伍禁忌、适用人群、禁忌人群、用药疗程把控
- 门店荐药误区避坑：单一荐药、盲目搭售、过度用药等常见问题整改
- 呼吸系统疾病联合用药方案（高频刚需）
- 感冒、风寒/风热感冒、病毒性感冒分型用药+联合搭配
- 消化系统疾病联合用药方案
- 高发慢病标准化联合用药（门店核心盈利品类）
- 实操演练：病例问诊+联合用药搭配通关
下午 14:00-17:00 模块二：药店店员标准化培训流程与赋能体系
课时：3小时
课程内容：
- 门店店员培训现状痛点分析
- 店员专业参差不齐、新品接受度低、荐药不统一、服务不规范
- 药店店员标准化全流程培训体系
- 新店员入职三阶培训：基础产品知识→专业用药知识→销售服务技巧
- 在岗店员常态化培训：每日晨会微培训、每周专题培训、每月考核复盘
- 新品上市专项培训流程：产品卖点拆解→联合用药教学→话术通关→实操考核
- 店员培训落地工具与方法
- 实战演练：自主设计1场门店新品培训方案
第一天晚间复盘：梳理当日联合用药方案、店员培训流程，完成个人知识点笔记梳理
第二天：终端陈列优化 + 促销活动落地 + 连锁渠道深度维护
核心主题：动销落地——做陈列、做活动、稳渠道，实现终端销量持续增长
上午 9:00-12:00 模块三：OTC终端标准化陈列技巧与门店动销优化
课时：3小时
课程内容：
- 终端陈列的核心逻辑：陈列=无声的销售
- 门店标准化陈列实操规范
- 不同场景陈列优化方案
- 案例拆解+实操：陈列问题整改优化
下午 14:00-17:00 模块四：终端促销活动策划落地 + 连锁药店谈判与长期合作维护
课时：3小时
第一部分：OTC终端促销活动全流程策划与落地
- OTC促销核心逻辑：不低价内卷，做价值动销
- 高转化促销的核心：结合慢病养护、联合用药做场景化促销
- 主流终端促销活动类型与方案设计
- 日常拓客：会员日、慢病回访、免费测血压/血糖引流活动
- 节日动销：春秋换季、慢病高发期、节假日专属促销方案
- 促销全流程落地管控
- 活动前期：方案制定、物料准备、店员话术培训、客户预热
第二部分：连锁药店谈判技巧与长期合作维护
- 连锁药店合作核心痛点与需求分析
- 连锁采购、店长核心诉求：利润、动销、服务、合规、赋能
- 厂家/业务员合作常见问题：谈判被动、政策落地难、客情薄弱
- 核心谈判场景实操技巧
- 连锁药店长期客情维护体系
- 分层维护：总部采购、区域督导、门店店长、核心店员分层运营
- 常态化赋能：定期专业培训、动销支持、物料支持、数据复盘
- 客情升级：从单纯供货合作，升级为互利共赢的长期战略合作
- 终极实操：模拟连锁进场谈判+结业考核
课程收尾：落地行动部署
1. 每位学员输出《个人终端动销落地计划表》（联合用药落地、门店培训、陈列优化、活动执行、渠道维护五项落地动作）
2. 明确后续终端督导、复盘、考核机制，保障培训内容落地转化为实际销量
